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追讨债务需要的心理抗战能力

2016/6/24 17:02:57      点击:
     在某论坛上看到一篇讲营销的帖子,题目是“销售是一种心理游戏”,文章讲到,若想成功,就需要心理强度,或称为心理力量。我由此想到,收帐同样是一种心理游戏,而且是对抗性的心理游戏。我的经验告诉我,这一游戏最终的胜负,取决于你和对手之间影响力的强弱对比。
  收帐会面临同样的情况。你在面对债务人时,软磨硬泡或威逼利诱,都是试图说服对方“你应当还这笔钱”;而债务人巧言推脱或恶语相加,则无非是想告诉你“我不会还这笔钱,起码现在不会”。在“还还是不还”的对抗中,谁的影响力强,谁将实现目的,而影响力来自于坚持,坚持来自于确信和勇气。所以收帐人员最重要的品质之一便是坚强的意志力。有正确的心态,才能采取正确的策略,才能发挥经验带来的技巧。
  我国的信用体系建设刚刚起步,信用缺失现象非常严重。首届“中国企业信用论坛”上曾公布过的统计数字是,我国企业因为信用缺失而导致的直接和间接经济损失每年高达5855亿元,相当于中国年财政收入的37%。而这种信用环境又加剧了大家的失信倾向。赖帐好象变的名正言顺,“我有钱也不还你,别人欠我的也这样”。所以很多债务人理直气壮,说话声音洪亮。在这样的大环境下,收款人员往往会底气不足,有时甚至显得不识时务。如果债务人再提出一些冠冕堂皇的理由,经验欠缺的收款人员便很容易打退堂鼓了。但你稍许退让的结果只能是给了对方继续拖延的机会,欠款被一拖再拖,回款难度越来越大。统计数字表明,回款的难度随着逾期时间的延长而呈加速增加。
  如何扭转与收款人之间在心理上的优劣对比呢,最重要的,我认为是要有良好的收款心态。有了正确的心态,才能在相互施加影响的对抗中获胜。在长期实践的基础上,我总结出以下几点,希望对大家有所启发:
  第一、坚定的信心。债务人所欠的钱本来就是我的,我一定要拿回来。坚持到底,负责到底,追索到底,直到收回欠款。
  第二、优势心理。债务人是失信者,理亏必然心虚。有些债务人有一种施舍的态度:“我看情况,如果能行,就尽量还你们点。”我们应当一开始就强调是我支持了你,而且我因此付出了很多,包括我争取赊销的努力以及公司承受的利息损失。使债务人不再觉得还钱是对我的照顾。
  第三、客户从来不会因被提醒付款而不满。有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的关系。如果这样认为,你不仅永远收不到欠款,而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向别的公司进货,你就越不能稳住这一客户。相反,催款时表现的敬业品质反倒能够引起客户的尊敬,获得对方的尊重和重视。